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金木棉登入注册·王吉刚 | 自由之魂生死场

发布时间:2019-12-25 15:59:04 已有: 4984 人阅读

金木棉登入注册·王吉刚 | 自由之魂生死场

金木棉登入注册,在王吉刚9年的创业经历中,他一直在学习如何从一个帐篷设计师转变成商人。

这两种身份的本质区别是,前者把帐篷视为艺术品,后者得把帐篷作为产品卖掉。

这种区别可以不被视为一种矛盾,但批量卖掉帐篷不是一件容易的事,至少比仅仅按照自己的理想设计出帐篷要难得多。

自由之魂定制版云途max和钻石天幕

2010年12月,王吉刚注册商标“自由之魂”,从自己效力17年的帐篷代工工厂、来自韩国的公司“青岛颁布(banpo)”离职,开始了举步维艰的国产帐篷品牌的创业之路。

青岛自由之魂本部

难点最先体现在资金短缺上,接着是欠缺的商业能力,伴随整个过程的是,打破国内外消费者对国产品牌质量低劣、价格低廉的固化认知。

最初两年里,王吉刚没有卖掉一顶帐篷,却收到了不少关于他高定价的“冷嘲热讽”。

类似的怀疑声音,他听到过很多次了,从前大多来自拥有强大户外品牌基因的欧美人、韩国人。

他们面对王吉刚的设计理念往往要通过:

“really?(真的吗)”,

“are you sure?(你确定吗)”,

等反复询问来表达自己的怀疑,而王吉刚设计的第一版帐篷常常是在被毫无理由地推翻之后又重新被选用。

“你们中国的品牌没有设计、没有创新。”

“你们中国没有品牌。”

他们说这些话的时候,神态里往往带有轻蔑,王吉刚称之为“很瞧不起”——“那种瞧不起不是只对我王吉刚,而是对我们中国人。”

如今,王吉刚愿意相信,“心里憋着的那口气,就是我创业的初心。”

而那种做“中国高端帐篷品牌”的信念或者称其为欲望的强烈之处,唯有在王吉刚置身临近“死亡”的困境时才能体现。

帐中清晨

2016年12月,冷夜。

王吉刚拨通了一个电话,心怀忐忑。目的是借100万来周转公司的困境。

在此之前他已经征得了父亲的同意准备卖掉父亲给自己的拆迁安置房,但卖房需要周期,并不能迅速变现。

“刘总,我的公司因为经营不善,现在急需要资金周转。没有这个钱的话,我可能没办法再继续下去了。我想和您借100万。”

“可以,明天早上再给我打一个电话。”

隔日清晨,王吉刚又拨通了那个电话,对方说,“钱可以借,但只能借60万给你。”原因是对方认为年轻人应该有一点压力,不能太满足。

同时他提出了两个要求,其一,钱必须在一年之内还,其二,必须用在帐篷相关的事务上。

王吉刚心想,就算这一年公司赚不到钱,他的房子肯定能卖掉,这样就能把钱还上,同时,毋庸置疑的一点是,这个钱他只会用在帐篷上。

钱很快就到账了,帮王吉刚解了燃眉之急。

从2013年到2016年,是一段经营不善的时期。这是在自由之魂经历资金断裂之后,王吉刚复盘得来的结论。

“我本身是技术出身,很理想化,对我的公司缺少商业化运作的思维。”

自由之魂设计室一瞥

王吉刚称在1993年初中刚毕业(16岁)就进了帐篷代工工厂颁布,在最基础的车间工作。

当时的颁布给全球70家户外帐篷品牌做代工,其中包括the north face、bd、snow peak、vaude 、msr、 erica等。

裁剪帐篷面料和制作帐杆是他前五年的工作。之后经由推荐,转到研发室,认识了他的帐篷设计老师崔峻锡。

王吉刚用了四年的时间和他的老师学习如何设计帐篷,之后便可以独立设计,成为了一位真正意义上的帐篷设计师,那一年他25岁。

崔峻锡(坐)和王吉刚(站)

一个小插曲是王吉刚在为bd设计light house的款式时,他因为追求速度而做得很糙,他的老师在无声中给他上了一课。

那是一个周六,王吉刚把做好的纸板往桌上一扔就去踢球了。

下周一来到公司,他发现那个版全部被老师重新修了一遍。

“崔老师把他修下来的边边角角都给我放在桌子上。他没有扔,也没跟我说什么,但是我感觉他在通过他的行动告诉我,要精益求精。这对我的影响很大,之后我再没犯过这种错误。”

王吉刚所言的“缺少商业化”最先体现在他在青岛市中心租用了一个200平米的展厅,用以展示帐篷或者作为自由之魂的门面,年租金13万元。

他认为一个体面的品牌不应该只有看起来不那么有美感的工厂,而应该有一个体面的展厅。两年后,入不敷出,展厅只能忍痛退租。还进行了3次被迫的工厂搬迁,也耗损了不少资金。

期间王吉刚在沂南跟别人合伙开过工厂,当时的思路是以工厂赚的资金来养需要持续投入的品牌。结果因为分心的跨度太大,两个工厂都没有很好地运作起来。

与此同时,管理和财务方面也出现了很大的问题。

一方面,王吉刚对管理没有经验,没有形成科学有效制度,另一方面,他对财务疏于管理,被合伙人挪用了15万的资金。产品和销售也没有形成体系。

dac团队,右一为王吉刚

就这样,资金突然断了,用王吉刚的话说,“差点就做不下去了。”

借钱给王吉刚的是刘锦荣。

他是“上海洋帆实业有限公司”(以下简称“洋帆”)的董事长,80年代的创业者。洋帆是国内生产户外运动休闲系列用品的民营企业,以帐篷工厂起家,之后延伸出帐篷、睡袋、箱包、休闲服装等四个品类,外贸为主。

初识刘锦荣是在2013年,王吉刚和同事去拜访他。

起初,刘锦荣对他的印象并不深刻,他们聊了关于帐篷和户外的观点和看法之后,刘锦荣对他的看法有了改观。

“这个年轻人对户外、对帐篷的那种热爱和执着打动了我。”刘锦荣说。

之后的几年里,王吉刚每年都会去上海拜访刘锦荣,他们相差将近20岁,他说那是“忘年交”。

在第四次拜访时,刘锦荣带他去了办公楼的3楼。推开一扇门,他们走进了一个足有两三百平米的样品间,里边从地面到墙上满满的都是洋帆在过去几十年里生产的产品,背包、衣服、睡袋、帐篷,分类做得很详细,每个类目每个品牌都有详细标注。

“小王,你看,这是我在这些年做的所有产品。”

“刘总,实事求是地讲,你带我来这里,我看到这么多产品和品牌,我挺震撼的,但是我没有特别激动。”

“第一,你做的这些品牌都像颁布一样是代工,代工意味着这里面没有一个品牌是属于我们中国的。

“第二,你知道这种劳动密集型的工厂,工人做生产真的很辛苦,我们付出了最大的劳动力,却得到了最低的价值和回报。

“第三,你做了这么多年,有没有品牌对你的忠诚度非常高?他们是不是找到了合适的、价格更加低廉的替代者以后转身就离去了、不带任何感情。

“还有一点,将来有一天你和我都要离开这个世界,如果我们只是做代工,有一天我们离开了,没有人会记住我们给别人代过工;如果我们做了一个品牌,我们离开了,别人会记住这个品牌的创始人是刘锦荣是王吉刚。因为只有品牌才可以被传承的,才是一个企业的灵魂。”

说完这段话,王吉刚看到刘锦荣的眼睛里有闪烁的泪光。那一个瞬间,他知道他戳中了这个60多岁的实业者。

现在看来,2016年那个破釜沉舟的夜晚正是自由之魂的拐点,之后公司渐渐步入正轨。王吉刚痛定思痛,在公司的商业经营方面反思和改进了很多。

自由之魂帐篷真正得到国人的认可是在2016年之后了。

王吉刚提供的一组销售数据显示,帐篷的销量在向好发展,从2016年售卖900顶到2017年售卖2000顶,有了一个质的提升,到了2018年,公司已经不再亏损。

王吉刚预计2021年,他的公司将实现盈利。

数据来源:自由之魂,王吉刚提供

但其实,帐篷销售还只是占了公司营收的20%,而自由之魂目前最大的经济收入都来自帐篷代工。

在随后更为理性的选择和布局下,王吉刚开始明白,做品牌是一项慢生意,步子来不得太快。

也是从2016年开始,王吉刚改变了经营理念,着手给帐篷分产品线——他把帐篷按照用户群体的不同分为各种等级:黑标针对初级的用户,蓝标相对长线徒步或有一定户外经验的人,红标是专业群体,白标针对家庭和泛户外露营以及高山大本营。

从前的产品全部是定价高于2000元的高端帐篷,全部使用进口的顶级原材料,却没有给用户分类。

一款帐篷要成为爆款至少要经历2-3年的积累,之前王吉刚在每年都会推出新的产品,而没有考虑为旧的产品做升级换代,后来,他才知道要学会保留和持续迭代一款帐篷。

黑标帐篷推出后,就以80%的销售占比,强势占据了四个产品线最好的售卖比重。也迅速为自由之魂打出了品牌知名度。之后黑标的销售占比逐年下降,目前,黑标占50%,另外3个共占50%。

白标帐篷最值得一提的是那款“云途plus”。

王吉刚在日本接触了精致露营之后开始相信,家庭泛户外的豪华帐篷有销售的空间。

云途plus

他和几个经销商询问定价建议,几个人给到的建议全部都是不能超过1500元。

王吉刚没有听从他们的建议,按照自己的设想,用优质的材料制作,最后定价3600元。

“就这样,我们小心翼翼地上架了这款产品,结果不到1个月,我们做出的23顶云途plus就售罄了。”

另外一款有代表性的帐篷是“太空堡垒”。这款帐篷是专门为电影《流浪地球》定制,售价16800元。

在日本得到了很好的推广,目前已拿到多个订单,并有多个品牌希望可以做联名款在日本推广。

大型球帐:太空堡垒

从要做中国最好的帐篷,到要做世界上最好的帐篷,王吉刚的底气足了不少。

“我没有想过到底要做多大,因为即使我们做的再小,养家糊口也没有问题了。现在我们的口碑已经建立起来了,所以我就想要做世界上最好的帐篷,而这个帐篷品牌叫做自由之魂。”

王吉刚曾接到过至少5个电话,来询问他是否了解“自由之魂”的由来。

每一个电话他都有认真回答三个字:“我知道。”随后,他要耐心解释,他的帐篷品牌的整个由来过程。

2009年的一个冬天。

王吉刚翻看《户外探险》杂志,看到了金犀牛奖项,同时看到提名金冰镐奖的严冬冬和周鹏的“自由之魂”攀登线路,“打动我的是那句——第一次由中国人组成的队伍用阿尔卑斯的攀登方式成功攀登幺妹峰,这在中国具有里程碑式的意义。”

幺妹峰下。摄影/欧阳凯

之后他便在左边胳臂上文了一对犀牛角的图腾和“自由之魂”的英文全称“the free spirits”,以表明他对犀牛不喜争斗、姿态平和的喜爱,同时也是他中国情结的体现。

看到自由之魂的线路之后,王吉刚热血沸腾。“我要做这个品牌,做纯原创的帐篷类品牌。将来如果我成功了,这在中国户外装备的历史上也会有里程碑式的意义,所以我就注册了商标。”

注册商标一年后,王吉刚在8264收到了一条站内短消息。

“你知不知道自由之魂的来历?”

“我知道。”

那条消息过去一周后,王吉刚再次收到了那个人发来的消息:他是严冬冬,自由之魂这个线路名字是他和他的伙伴周鹏起的。

“真的不好意思,我很冒昧地注册了这个商标。我真的想提前跟你们打招呼,但是我不认识你们,也不知道怎么去找你们。现在我不知道你们愿不愿意让我用这个商标。”

“你做自由之魂帐篷的理念是什么?”

“我想做中国最好的帐篷。”

雪山下的自由之魂帐篷

后来他们约定在北京ispo上见面。

当时王吉刚有想过要不要给对方一些钱,但是他把严冬冬视为偶像,他觉得严冬冬不会收。

北京ispo上王吉刚远远地就看到了严冬冬和周鹏在讲台下笑着与围着他们的人交流,可是王吉刚没有过去,他觉得他们是明星,而他只是一个无名之辈,这样的对比反差让他觉得与他们的距离太远了,以至于让他对见严冬冬这件事产生退缩。

王吉刚于山东省青岛市北区浮山后村出生。

16岁辍学在工厂上班,从最基层的工作做起,当时接触的圈子其实很小。这些过往让王吉刚显得更为立体。

一方面,面对闪闪发光的别人时,他容易心生自卑。另一方面,他性格坚毅且热忱,面对别人的善意和帮助更懂得感恩。

青岛浮山,王吉刚的家乡

“不久,严冬冬就出事了,没有见他是我特别后悔的一件事。他的追思会的视频我反复看了十几遍。”

隔年,经由朋友介绍,王吉刚见到了周鹏,他们在清华大学附近的一个小饭馆吃了一顿饭。

吃饭的时候,周鹏表现出的涵养和随和,彻底打消了王吉刚的所有顾虑和不自信,也打消了他们之间的距离感。

“我说了做这个品牌的初衷和梦想,也表明了我没有任何恶意。”

“他对我说,我好好做就可以了,他不介意我用这个名字。”

今年王吉刚和周鹏有了一些合作。周鹏团队在青海玉珠峰的商业活动,王吉刚赞助了几顶高山帐篷。

“能真正地帮到他,也算是了却了我的心愿,对我来说,心里的一块石头终于落下了。”

王吉刚认为帐篷作为成熟的产品,它跟背包,睡袋等户外装备一样,在几十年的发展中,在形态上已经很难有大的突破了,比如它们大概会被规范在几种结构:金字塔型,双尖塔型,隧道型,半球型的圆顶...或者在这些结构中获得一些形态上的延伸。

典型的双杆交叉结构

但是抛开结构,在细节上却有很多可以突破的空间。

所以他坚持在细节上做出有独特风格的设计,比如配件,面料,包括制作工艺,创新意味着需要付出很多的精力、时间以及金钱。

杖杆连接处细部

帐内细部

王吉刚举了一个例子:他们要设计一个新的配件、尤其是跟知名辅料品牌的配件进行合作开模前,首先需要支付开模费,这个费用通常在1000-20000元不等,假设开发这个配件是不完美的,就要进行二次开发和改进,这些都会耗费大量的精力和成本。

与此同时,他还面临着诸多抄袭者的抄袭。

云途pro

“比如我们的穿山甲帐篷外观和繁星双人帐篷外撑内挂式的结构,就被很多同业者抄袭。

有一次我跟好友梁浩石聊天,他的想法改变了我的困惑。他说:从另一个角度这是好事情啊,说明我们的想法和设计是成功的!”

“但是我还是会申请专利,来保护我们的一些独特设计,我们也更希望我们的国家能够有更加完善的知识产权保护措施。”

穿山甲

这也道出了国产品牌的不易。

一方面要面对国外知名品牌的高位打压,另一方面要面对国内品牌的抄袭和低价竞争,还有面对消费者的不认可与怀疑。

内忧外患并没有让王吉刚妥协。

很可能是设计师的理想主义让他多少有那么点一根筋,他说,“持续创新的设计理念永远无法被超越,同时真正精细的品质和原材料是很多低品质产品无法逾越的鸿沟。我认为一件真正高品质的作品,它是一个整体的体现,而不是只在某一个点。”

反观过去的9年,王吉刚多少有点感慨。一路跌撞,公司两次经历生死。

值得庆幸的是,他遇到了那些愿意给予他帮助和鼓励的人。

更值得庆幸的是,他坚持下来了。

晨曦

王吉刚在前行的路上,依然需要时不时回头看看曾经那个自己。

年轻时,面对别人的轻视,心里憋着的那口气早已不在了,但他的初心没有改。

做中国最好的帐篷,做世界最好的帐篷,对他来说早就不是梦想,而是一场血淋淋的现实。

面对现实,他必须穿过荆棘。

王吉刚和刘锦荣借的那60万,他在隔年提前两天,连同利息一并打给了刘锦荣。

刘锦荣说:“小王,你一定会成功的。因为你很讲信用。我借给过很多人钱,只有你提前还了我。”

王吉刚,老王,教你如何判断一款帐篷优劣的tips

关于d:互联网时代的线上销售,消费者很难通过线上的图片来感知一件产品的优劣。比如现在在市面上所能看到的轻量化帐篷,标注的都是尼龙20D,但其实同样的外标参数,质量却有很多本质的不同。有一些帐篷会选择低廉的涤纶材质,但在线上很难分辨。

面料参数里D这个英文字母,通常是用来分辨面料厚薄的单位,D前面的数值越小,即代表面料越薄,也就是越轻,但决定面料最终品质的其实是纱线的质量。因为面料实际是用纱线编织的。

关于t:纱线的密度是以t为标注单位,就是每个面料线格里面构成的纱线条数,比如190t,210t,260t等等都是用来标注面料密度的数值。t前面的数值越大,密度越大,扛撕裂强度越高,当然还包括面料后期的处理,比如硅油的质量等也会影响帐篷的抗撕裂性能。

关于涂硅:d,t,涂硅,这些综合起来才决定了面料最终的品质(一顶帐篷在户外山野表现出来的优劣,通常不会体现在完好无损时,而是会在小面积的破碎后它能表现出来的抵抗力),这也是为什么我们有一些结构的帐篷会选择双面涂硅面料——双面涂硅的面料比单面涂硅有更好的使用寿命和局部抗撕裂能力。

关于mm:大家看到外帐面料的静水压参数,通常尼龙防水功能在1500-2000mm就完全可以阻止大雨的侵袭,而有的轻量化面料被标注防暴雨10000mm其实是并不科学的,甚至是虚构的,这样的数值反而会降低轻量化面料的撕裂性能。

有一些更高要求的产品我们会选择使用防水功能性更加高的面料,比如尼龙66和尼龙66与涤纶的混纺。

关于帐杆:为什么我们高品质系列的帐篷选择和韩国的dac公司合作,第一他们的质量的确是屈指可数的,据我们了解他们从铝胚的选择就很注意质量,再比如它们在曲幅强度下表现出来的韧性以及它们帐杆细节的处理,这个是我们经过大量实践和比较得出来的结论。

第二是它们做的轻量化设计,他们在这方面做了很好的平衡,使一些有杆帐篷也体现出了轻量化的设计需求;第三也是我们最看重的,就是他们的原则,他们对品牌的合作比较谨慎,并不是开放的政策,一旦跟这家公司达成共识他们会支持原创设计的品牌、并给予一些技术帮助。

关于轻量化:帐篷的选择,尤其是轻量化的帐篷我还有一些建议:虽然现在的装备越来越轻量化,但是我觉得轻量化更是一种理念,它应该区分使用者,因为轻量化设计的产品大部分是轻薄的材料比如7D,10D,或者cuben的面料,它们比较轻薄,我们基本不会选择7D面料来做产品,因为一根小树枝就可以轻松的刺穿它,所以我们认为10D-30D的尼龙面料是比较平衡的选择。

还有我们在选择帐篷时还要关注它的空间感和合理的结构,合理的结构决定整个帐篷功能和美观,好看的帐篷,在每个角度都是优美的,也是山野里独特的风景。

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